Un plan de ventas es una gu\u00eda de acciones a tomar para ayudarte a alcanzar tus objetivos de ventas del a\u00f1o. En el mismo, se realiza un pron\u00f3stico mensual del nivel esperado de ventas, as\u00ed como las estrategias para conseguirlo.<\/span><\/p>\n Se tiene en cuenta las ventas pasadas, tendencias del mercado, nichos de clientes y c\u00f3mo llegar a ellos, interactuar con los mismos y guiarlos por su embudo de ventas hasta el cierre de las mismas.<\/span><\/p>\n Si lo haces bien, esta es una herramienta que te permitir\u00e1 optimizar tus tiempos de respuesta al cliente y tener todo esquematizado para facilitarte el trabajo de cierre.<\/span><\/p>\n Adem\u00e1s, con la informaci\u00f3n que recopiles dentro de tu plan, podr\u00e1s identificar mejor las temporadas altas y bajas. Esto te permitir\u00e1 tomar las acciones adecuadas y hacer ajustes.<\/span><\/p>\n Para crear tu plan, primero debes establecer un objetivo final. Esto es un n\u00famero, ya sea de cierres, de nuevos cliente, etc. Esto permitir\u00e1 determinar si el plan al final fue exitoso o no.<\/span><\/p>\n La clave est\u00e1 en definir dicho n\u00famero de manera realista. Es decir, en funci\u00f3n del tama\u00f1o del mercado, objetivos de la empresa, los recursos con que cuentas, tu equipo de ventas, tendencias, entre otros.<\/span><\/p>\n Comienza revisando los resultados de los dos a\u00f1os anteriores y viendo el crecimiento real que has tenido.<\/span><\/p>\n Para establecer estos n\u00fameros puedes consultar a tu equipo de ventas. Ellos conocen al cliente, sus opiniones y gustos, as\u00ed como las temporadas en las que se vende m\u00e1s.<\/span><\/p>\n Aseg\u00farate de que los pron\u00f3sticos se basen siempre en tendencias sobre el mercado. Si parece que el mercado va decreciendo, no ser\u00eda l\u00f3gico pronosticar un aumento en ventas. Pero si la tendencia que ves es al alza, s\u00ed puedes pronosticar un porcentaje de incremento.<\/span><\/p>\n Una vez establecidos tus objetivos, solicita ayuda a alguien con experiencia, como un contador<\/a> o un vendedor<\/a>. Revisen el documento antes de presentarlo como plan oficial.<\/span><\/p>\n Los objetivos que deber\u00e1n ser fijos. No los cambies porque ves que no se lograron al inicio. Esto deber\u00e1 servirte de referencia y as\u00ed podr\u00e1s mejorar a futuro.<\/span><\/p>\n Recuerda que si es la primera vez que realizas un plan es normal equivocarse en algunas proyecciones. Pero lo importante es que documentes todo ello para que en tu siguiente plan hagas los ajustes requeridos.<\/span><\/p>\n El objetivo o n\u00famero total de ventas debes dividirlo y distribuirlo en plazos. As\u00ed podr\u00e1s ver mejor si el objetivo es realista.<\/span><\/p>\n Nuevamente, comienza con las cifras del a\u00f1o anterior, si las tienes registradas. Mira el historial de ingresos y egresos que ha tenido tu empresa anualmente. Compara tu empresa con otras de la industria.<\/span><\/p>\n Conversa con tu equipo de ventas sobre c\u00f3mo tienen distribuido su tiempo en la semana laboral: Recepci\u00f3n de llamadas, prospectaci\u00f3n, seguimientos y cierres.<\/span><\/p>\n Revisa cu\u00e1nto est\u00e1n haciendo actualmente y cu\u00e1nto espacio tienen realmente para hacer m\u00e1s. Esto te dar\u00e1 una visi\u00f3n m\u00e1s realista de qu\u00e9 cosas puedes lograr. Si est\u00e1n a tope con \u00f3rdenes pendientes, entregas, etc. no incrementes demasiado la carga. Mejor ser\u00eda considerar contratar un par de nuevos elementos.<\/span><\/p>\n Revisado lo anterior, fija hitos para cada qui\u00e9n. Estos deben tener objetivos y plazos claros.<\/span><\/p>\n Por ejemplo, aumentar la base de clientes en un 25%, cerrar un 20% m\u00e1s de ventas de determinado producto, incrementar la cantidad de llamadas en un 30%, etc.<\/span><\/p>\n Cualquiera que sea, deja claras cu\u00e1les son las expectativas y establece una fecha l\u00edmite estricta para el equipo.<\/span><\/p>\n Estipula tambi\u00e9n hitos individuales, tomando en cuenta las diferencias entre los vendedores. Por ejemplo, si alguien realiza muchas llamadas, pero no cierra ventas, ponle un hito para aumentar su tasa de conversi\u00f3n.<\/span><\/p>\n O si, por el contrario, alguien es bueno cerrando, pero no hace muchos nuevos contactos, establece un hito para comunicarse con m\u00e1s prospectos.<\/span><\/p>\n Ahora que sabes lo que quieres lograr, debes usar lo que sabes de tu mercado y definir qu\u00e9 nicho vas a ocupar para posicionarte adecuadamente.<\/span><\/p>\n Es el espacio que ocupa tu empresa con sus productos, contenido, cultura corporativa, marca o marcas y mensajes para el p\u00fablico. Es la forma en que las personas se identifican contigo y te prefieren sobre tu competencia.<\/span><\/p>\n Haz una lista de tus intereses y pasiones m\u00e1s fuertes. Elige un campo donde las probabilidades ya est\u00e9n a tu favor. Donde tengas m\u00e1s experiencia que ofrecer, m\u00e1s contactos y personas que pueden ayudarte.<\/span><\/p>\n Una vez que conozcas tu nicho, investiga cuanto puedas sobre tu cliente objetivo para poder venderle:<\/span><\/p>\n Informaci\u00f3n geogr\u00e1fica, industria, rango de edad, intereses, cualquier caracter\u00edstica importante de tus mejores clientes o de los clientes que te gustar\u00eda tener. Debes asegurarte de compartir una cultura y una visi\u00f3n similares a la de ellos.<\/span><\/p>\n Con esta informaci\u00f3n podr\u00e1s crear un perfil de cliente ideal. El mismo te ayudar\u00e1 a filtrar entre nuevos clientes potenciales y quitar a otros que no lo son, antes de pasar meses gastando esfuerzos en ventas.<\/span><\/p>\n Una vez determinado cu\u00e1les son tus clientes ideales, empieza a hacer presencia en donde se encuentran:<\/span><\/p>\n Entra en las redes sociales donde est\u00e1n, escribe un blog, s\u00e9 invitado a podcasts, participar como ponente en eventos. En pocas palabras, agrega valor a la vida de tus clientes potenciales antes de venderles.<\/span><\/p>\n Cuanta m\u00e1s visibilidad tengas, m\u00e1s posibilidades tendr\u00e1s de alcanzar tus objetivos. Elegir bien el nicho en el que estar\u00e1s te ayudar\u00e1 a enfocar tu estrategia.<\/span><\/p>\n La siguiente parte de tu plan de ventas debe determinar c\u00f3mo esos clientes ideales se convertir\u00e1n en clientes reales. C\u00f3mo los guiar\u00e1s por el camino de ventas hasta el cierre.<\/span><\/p>\n Si tuvieron una buena experiencia previa, piensa en formas de alinear tu presentaci\u00f3n con esa experiencia y diferenciarte con su propuesta de valor \u00fanica. En cambio, si su experiencia ha sido negativa, expl\u00edcales c\u00f3mo solucionar\u00edas esa situaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n Haz que tu cliente potencial defina su propia hoja de ruta pregunt\u00e1ndole qu\u00e9 debe suceder para convertirse en cliente. Si te da una objeci\u00f3n, pregunta qu\u00e9 pasar\u00eda cuando eso est\u00e9 solucionado.<\/span><\/p>\n Poner al cliente potencial en un estado mental pensando a futuro puede hacer que se visualice compr\u00e1ndote a ti.<\/span><\/p>\n Adem\u00e1s, esta t\u00e9cnica te permite identificar cu\u00e1les son los obst\u00e1culos que pueden presentarse y c\u00f3mo eliminarlos para acelerar el proceso de cierre.<\/span><\/p>\n Aseg\u00farate de abordar todo el recorrido del cliente desde antes hasta despu\u00e9s de la venta.<\/span><\/p>\n Si ya conoces a tu cliente y la hoja de ruta para venderle, debes mostrar tu ventaja competitiva. Eso que te diferencia de tus competidores y que da valor a tu cliente. <\/span><\/p>\n Es importante recordar que los clientes compran beneficios, no caracter\u00edsticas. No debes hablar de ti mismo o de tu producto, sino m\u00e1s bien lo que este har\u00e1 por tus clientes.<\/span><\/p>\n Conc\u00e9ntrate en el valor, no en las caracter\u00edsticas de lo que ofreces.<\/span><\/p>\n Esta ventaja competitiva es una parte integral de tu plan de ventas y una herramienta que determinar\u00e1 lo que hagas a futuro, desde tu marketing digital<\/a> hasta el lanzamiento de nuevos productos.<\/span><\/p>\n Ya que conoces tu tipo de cliente ideal y c\u00f3mo venderles, es momento de crear una lista de prospectos para comenzar a trabajar.<\/span><\/p>\n Una lista de prospectos es una especie de directorio de empresas o personas reales que consideras se beneficiar\u00edan con tu producto.<\/span><\/p>\n Deber\u00e1s usar tu perfil de cliente ideal para comenzar a encontrarlos:\u00a0<\/span>Puedes buscar, por ejemplo, en redes sociales relevantes para tu p\u00fablico meta, sobre todo en los grupos m\u00e1s relevantes dentro de dichas redes.<\/span><\/p>\n Otra buena estrategia es asistir a eventos y reuniones para hacer networking, obtener tarjetas de contacto e intercambiar informaci\u00f3n. Por otra parte, tambi\u00e9n puedes hacer b\u00fasquedas directamente en internet o en directorios relacionados con el \u00e1rea.<\/span><\/p>\n Dependiendo de tu nicho de mercado, una buena red para buscar es LinkedIn.<\/span><\/p>\n Busca varias personas de una misma organizaci\u00f3n para poder dirigirte a ellos. No importa que no sea quien toma directamente la decisi\u00f3n de compra, pues esto podr\u00e1s hacerlo despu\u00e9s. Tendr\u00e1s m\u00e1s posibilidades que si lo haces en fr\u00edo.<\/span><\/p>\n Sin embargo, recuerda que esta no es una lista masiva, sino algo basado en tu investigaci\u00f3n para el plan de ventas. Un buen plan de ventas califica a los mejores prospectos incluso antes de que hables con ellos.<\/span><\/p>\n Una vez que tengas la lista, comienza a hacer un seguimiento a tus clientes potenciales. Puedes usar un CRM para llevar un mejor control y que as\u00ed todos sepan quienes son sus prospectos asignados y no haya una duplicidad de contacto.<\/span><\/p>\n Por supuesto, no solo se trata de encontrar clientes nuevos, sino de sacar el m\u00e1ximo provecho a los que ya tienes. Y esto no solo se refiere a ventas, recuerda que un cliente satisfecho es tu mejor publicidad.<\/span><\/p>\n Para empezar, puedes consultar a tus clientes m\u00e1s leales si conocen a alguien que se beneficiar\u00eda con tu producto o servicio (puedes ofrecerles un bono de referencia o un descuento por llevar a un amigo).<\/span><\/p>\n Aseg\u00farate de hacerlo de la manera correcta. Pregunta a tu cliente si estar\u00eda c\u00f3modo con eso y cu\u00e1l considera la mejor forma de contactar al referido. P\u00eddeles tambi\u00e9n que se aseguren de que est\u00e1 bien para la otra persona.<\/span><\/p>\n Luego, incluso puedes incluir a estos referidos en tu bolet\u00edn de noticias para estar en contacto.<\/span><\/p>\n Tambi\u00e9n recuerda dar peque\u00f1os beneficios a tu cliente aun cuando no pueda comprarte, como regalos, muestras, etc. As\u00ed, los fidelizar\u00e1s a\u00fan m\u00e1s.<\/span><\/p>\n Un buen plan de ventas debe incluir socios estrat\u00e9gicos. Estas son empresas o personas que llegan a los mismos clientes que t\u00fa, pero ofreciendo algo distinto.<\/span><\/p>\n Estos tambi\u00e9n son conocidos como proveedores de servicios complementarios (CSP), porque no son competencia. M\u00e1s bien, ofrecen productos o servicios complementarios al tuyo.<\/span><\/p>\n Por ejemplo, si eres fabricante de productos de higiene, puedes asociarte con una farmacia, donde se ofrece ese tipo de productos. O si eres un serigrafista, puedes buscar negocios con organizadores de eventos para ofrecer al cliente detalles personalizados por un costo adicional.<\/span><\/p>\n De ese modo, puedes llegar a m\u00e1s clientes de forma indirecta.<\/span><\/p>\n Una vez que tienes todo listo, es hora de echar a andar tu plan. Recuerda que esta es una gu\u00eda de acciones a tomar, pero que deber\u00e1s consultarlo regularmente para saber si est\u00e1 funcionando, si tus objetivos se van cumpliendo.<\/span><\/p>\n Debes establecer reuniones peri\u00f3dicas para revisar c\u00f3mo se ha desenvuelto el plan, alinear actividades, revisar el trabajo hecho por cada equipo y obtener retroalimentaci\u00f3n de qu\u00e9 cosas est\u00e1n funcionando.<\/span><\/p>\n Estas reuniones deber\u00e1s llevarlas a cabo por lo menos mensualmente para poder tomar acciones, ya sea con campa\u00f1as, con una estrategia m\u00e1s fuerte de captaci\u00f3n de prospectos u otras, dependiendo de la situaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n Recuerda anotar los resultados reales versus el plan original para evaluar si tus predicciones fueron acertadas. Aprende de tus errores y aciertos y haz los ajustes necesarios para tu pr\u00f3ximo plan.<\/span><\/p>\n Recuerda que siempre puedes contar con la ayuda de un contable para revisar las proyecciones antes de implementar cualquier estrategia de ventas o predecir el volumen de ventas.<\/span><\/p>\n Encuentra tambi\u00e9n freelancers para apoyarte en tu fuerza de ventas<\/a>. Publica tu proyecto en <\/span>www.soyfreelancer.com<\/span><\/a> o cont\u00e1ctanos a <\/span>soporte@soyfreelancer.com<\/span><\/a> para saber m\u00e1s.<\/span><\/p>\nPor ello, en este art\u00edculo vamos a mostrarte c\u00f3mo\u00a0hacer un plan de ventas paso a paso.<\/span><\/h4>\n
1. Establece objetivos realistas<\/b><\/h2>\n
Importante:<\/b><\/span><\/h4>\n
2. Define plazos e hitos<\/b><\/h2>\n
3. Elige un nicho espec\u00edfico<\/b><\/h2>\n
\u00bfQu\u00e9 es un nicho de mercado?<\/b><\/h3>\n
Para determinar tu lugar en el mercado, algunas preguntas que puedes hacer son:<\/strong><\/span><\/h4>\n
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4. Comprende a tu mercado meta<\/b><\/h2>\n
5. Planifica tu embudo de ventas<\/b><\/h2>\n
Algunas preguntas b\u00e1sicas son:<\/b><\/span><\/h4>\n
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6. Define tu propuesta de valor<\/b><\/h2>\n
Hazte las siguientes preguntas:<\/span><\/strong><\/h4>\n
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7. Haz una lista de clientes potenciales<\/b><\/h2>\n
8. Aprovecha a tus clientes actuales<\/b><\/h2>\n
9. Busca socios estrat\u00e9gicos<\/b><\/h2>\n
10. Pon tu plan en acci\u00f3n<\/b><\/h2>\n